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分享:“如果你迷茫了,讓我們來重溫一下20年老外貿的心里話!”

時間: 2019-01-31      發布者:余祥文       瀏覽次數:325次

第一:成功的外貿業務員共同的特征


一句話,做外貿就是搞信息聯絡和平衡關系,你能搞定人才能搞定事,你能造出勢才能造出市場,搞定了客戶你只成功了一半,連自己的老板都搞定了你成功了75%,連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~


(1)內在方面:強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂一二、精力充沛、勇于承擔責任、最重要的一點:誠實。其實別的其它的也重要,但絕沒有這幾點重要,就說語言方面,會一口流利的英語更好,不會也沒關系,慢慢學就是了,豐富的專業知識絕對比語言重要,否則,你不是干業務的,而是翻譯。


(2)外在方面:做外貿這行,實際就是干銷售或采購,如果進口后再賣做轉口的,歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業績說話的,沒有事業心,你干不了,沒有責任心,你干不好,多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力,精力充沛才能面對繁雜的工作(外貿也是體力活),勇于承擔才能成長并得到信任,最后,以誠待人,對他人誠懇、對自己誠實,才能讓你在這一行立足、干出名堂。


再說句最實在的,干得好的外貿業務員自己創業都很簡單,因為他們每一天都在積累,積累自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈,知識靠自己學,人脈只能靠真誠和努力一點一滴積累。


第二:外貿行業中的風險識別與應對


從流程上講,一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節(以出口為例,核銷退稅不計),應該說每個環節都有風險,但最大的風險或損失就是錢貨兩空,從這幾年干銀行的經歷來講,真正錢貨兩空的我沒遇到過,但被坑騙的事例就太多了,和大家交流一下我的看法。


(1)不以地區論騙子。從業務員的角度來講,碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶,都比較緊張,通常第一反應就是:這是騙子嗎?因為這些地區的客戶口碑確實比較差,但從銀行的角度看,還是應該慎重對待的,不要以地區來區分是否是騙子,那樣是最武斷和天真地,是否可以合作,是要獲得對方比較全面的信息后進行判斷的,比如他在國內行業內的排名?他的生產規模?他以前的供貨商的評價?他在銀行的信用記錄?是否有不良記錄?他的采購習慣?當然,國家風險也是要識別的,但單個業務客戶的信用風險識別更為重要。還有,僅憑網上搜索是無法得到這些信息的,但是你可以用銀行的資信調查業務,比如中行與鄧白氏合作,浦發與花旗合作,雖然是收費的業務,但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢,那就多上論壇查找吧。


(2)注意指定貨代,這有可能是陷阱的引子。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨,但還是盡量不要這樣做,因為這樣減少了你對貨權的控制力。巧舌于后不如拙手在前,事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理,對空運提單、貨代提單、多式聯運提單等不好控制貨權的要堅決拒絕。


(3)一定要找一個可以幫助你的貨運公司。這一點是保證控制貨權最后的手段。現在很多業務找貨運公司只看價格,其實找到一個有實力的貨運公司(國內各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理)可以通過它控貨。簡單說,就是把你可支配的范圍伸展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下,你還可以通過貨運公司幫你把貨物運回來,并且掌握貨權使你在交涉中處于有利地位。在實務中,我見過很多外貿公司通過掌握貨權與對方交涉成功,避免了錢貨兩空的風險。


(4)學會分辨老客戶,感情不能代替原則。經歷過這么一件事,客戶里有個做出口成衣的,從臺灣客戶那里接了好幾年的單,做滑雪衣出口歐洲,雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單,30萬美元左右,以前一直是裝船后傳真提單正本,這次剛上春節旺季,大家都忙,忽略了這個問題,臺灣的客戶自己找了貨代,出貨后提單一直沒有出,因為過春節大家覺得放假后處理,不會耽誤。春節后,上班一查詢貨物再有幾天就到港了,再打電話給貨代,電話一直無人接聽,和客戶聯系也是,無人接聽,一周下來,依舊如此。根據貨代在中國的代理聯系,也是無人接聽,最后貨款兩空。


第三:對外貿新人的幾點建議


(1)性格決定你是否適合這個行業。做外貿就是做銷售,做銷售就會有壓力,感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的,最好別進這行,這絕對是經驗之談。


我們這個時代是一個悲哀的時代,因為涉及到獨生子女的社會問題,90后基本上是在蜜罐子中長大,甚至有人從小連豬都沒有見過的大有人在,我自己兒子都18歲了,今年回去農村才第一次見到了騾子。


所以別說是壓力,就是說幾句都脾氣蠻大,加上溝通的問題,因為只有一個孩子,所以都是嬌生慣養出來的,溝通也是個大問題,好多制造業的工廠找不到工人是有根本原因的。這也是社會和國家的悲哀。


我自己公司也是一般不找應屆畢業生,心態和溝通都是大問題,寧愿多花成本要工作有經驗的,畢竟公司是現實的,開門7件事,菜米油煙醬鹽醋,都是公司成本,你一天不賺錢就是意味著拿公司成本消耗,畢業生,工廠不愿意去,倉庫不愿意去,出差不愿去,最有意思的是我們一個新來的畢業生問我們,工廠是否有空調,熱水,洗衣機,甚至問我們是否有專人做飯? 我們都詫異了。。。


有時候著急時候,部門領導言語批評過激一些,新來的說干脆不干了,前面所有的付出都成了空的。給公司造成極大的麻煩。


我記得20年前我進這個外貿這行時候,在暗無天日的工廠里,雖然不是白天提茶壺,晚上倒夜壺,但也做不好事情,偷懶時候天天天被我的師傅罵,有時候做不好事情,一邊哭一邊做,20年后,我非常感謝我的師傅,沒有他,我估計現在依舊是個普通人,最多是個工頭而已。這種感覺和經歷,和如今的社會現狀格格不入,不會再有了。


(2)細節是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美,但肯定有個小小的細節令他很感興趣。同樣,關注客戶交往中的細節,能讓你及早甄別客戶是不是騙子,再嚴謹的騙術圈套,事后總結都是有跡可尋的,如果你能提前發現這些細節,就能避免上當。


處處留心皆學問,專業才能優秀,優秀才能卓越,現在是細分時代,你在一個行業一個產品上不能做到連細節都是專業的話,你根本談不上和客戶對話,外貿客戶基本上都是專家,我的一個客戶做了一輩子我這個產品,32年的經驗。一個剛出道的業務員如何和這些老奸巨猾的客戶對話呢? 2句話,人家就識破你,所以必須要重視每個產品的細節,每個訂單的細節,盡可能做到僅善僅美。


(3)越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了,其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西,當然,精神分裂的除外~~啊

客戶挑剔是給你機會,教你做好產品,不是為難你,因為市場就是戰場,客戶要拿你的產品去贏得他自己的市場,而不是那你的產品去變成庫存。所以合理的挑剔是客戶專業的表現,你應該慶幸這樣的客戶,畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產品的不足,你耐心學習,把這些挑剔的問題解決,那你就成了客戶合格的供應商。


(4)吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較,若非原則上的東西,其實很多事都可以變通或讓步,有時明知會吃虧,但算算還在承受范圍內,無關大局的就讓一步,焉知以后會不會有更好的回報,就算沒有回報也沒關系,太計較了,郁悶的總是自己。


無論是和公司員工,配合工廠,以及客戶的溝通,都要低人一等的方式去溝通,寧愿在言語上吃虧,因為這樣你才能學到東西,保持一個平和的心態,冷靜的方式。


如果你連這個說軟話的本事都沒有,我勸告你趕緊改行,回家去做大xiao姐和大少爺,現實的社會不會因為你的個性而改變,只有你自己認識了社會的現實而主動去改變。


(5)心態很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態。有時候幾個月都接不到一筆單,別著急,把它當成靜下心來學習的一段好時機,有時做順了,業績突飛猛進,人人刮目相看,反而要保持一份清醒的頭腦,時刻提醒自己,給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。

磨刀不誤砍材功,只有冷靜下來,認真找到不足,比較競爭有時候,找到突破口才能有所成績。


第四,學懂看宏觀經濟大勢。


有道是順勢而為,事半功倍,做業務要學著看宏觀經濟大勢的走向,比如2007年,中國的外匯儲備已達到1.4萬億美元,放寬境外投資渠道、通過適量貿易逆差縮減外匯儲備規模成為新的熱點問題。2007年初以來,先后發布了包括QDII、境內機構自行保留經常項目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺的外匯政策,表明了現階段宏觀政策向遏制出口、促進進口方向傾斜。所以貿易企業順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢,做起進口業務來將事半功倍。而同期來看,人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚,具體就不說了,相信大家感觸比我深,阿門~


第五:學會做人做事走流程

我從93年進入外貿行業,如今已經是21個年頭了,回想起來就是九個字“選對人”,“做對事”“走對路”,93年畢業剛進工廠外貿部,我的師傅就是我的第一個領導是老外貿,工作后教會我的


(1)下工廠:我從最底層,原料,生產,包裝,物流開始,從學徒開始做起,在工廠和工人一起干了半年,每天一起去食堂吃幾毛錢的大火食,一起住8個人的大宿舍,一起在工廠大浴池洗澡,一起在熱火朝天的車間趕大貨。我們十幾個畢業生沒有選擇,那個年代不能隨便辭職和跳槽,因為那個年代不能隨便換工作, 也不能辭職, 你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著,就這樣在汗水,淚水和苦水中熬過了1年。


(2)學做人:1年后從車間回到辦公室,每天早上早到半小時,拖地,拿報紙,大開水,擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干,就是為了給所有人一個好印象,可以請教人家,人家愿意教你。這種工作又干了半年,可以說每天早來半小時, 晚走半小時,就是為了多干點,多學點。


(3)學做事:1年半以后,開始正式獨立上業務了,因為業務是個系統工程,畢竟要和幾個工序車間配合,那既要謙虛,勤問,多跑,盡可能自己多干活,讓配合的部門感覺到比較融洽和舒服,不能說裝孫子,也是低頭做事情。哥呀姐呀,每天叫個不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年,2年就基本熟悉了整個流程,可以獨擋一面,獨立做業務。

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